Il prospecting per trovare clienti potenziali nel B2B

Trovare clienti è la parte più importante – e difficile – di ogni strategia di vendita. Qualsiasi azienda, infatti, ha bisogno di aumentare il numero di compratori potenziali per aumentare le vendite. Il B2B non fa differenza.

Non sempre però il marketing e le trattative vanno a buon fine: un lead può orbitare a lungo attorno al tuo brand senza mai acquistare.
Come puoi smettere di perdere tempo prezioso? Facendo prospecting.

Il prospecting consiste nella ricerca di clienti potenziali davvero interessati all’acquisto e nel fare in modo che il loro interesse per i servizi della tua azienda aumenti.
Parliamone meglio.

Chi è il prospect: un tuffo nella Buyer’s Journey

Da vocabolario del marketing, il prospect è “un lead qualificato per la vendita”. Quindi è un cliente potenziale che si trova nella fase di Decisione, lungo la sua Buyer’s Journey.

Forse un piccolo recap ci può aiutare? Facciamolo.

• Il “viaggio del cliente” inizia quando è ancora un utente non qualificato che prende coscienza di avere un problema o un’esigenza. Questa prima fase è detta della Consapevolezza;
• Si trova viso a viso con il tuo brand, ad esempio perché ha effettuato una ricerca su Google ed ha trovato un articolo del blog della tua azienda, che risponde alle sue domande. Gli sembra interessante per risolvere il suo stato. Si iscrive alla newsletter, o inizia a seguirti sui social. Fornisce dei dati personali per ricevere contenuti di valore da parte dell’azienda. L’utente è ora un lead, nella fase dell’Interesse
• Tutto procede per il meglio. Riceve i contenuti preparati dal reparto marketing, che sono utili e lo coinvolgono. Allora passa alla fase della Considerazione, per valutare i vostri servizi, ma anche quelli dei vostri competitor. Il Lead prende le sembianze di un magnifico Prospect;
• Se considera valida la proposta, il Prospect inizia il suo percorso nella fase Decisionale: finalmente, è una vera Opportunità di vendita per la tua azienda;
• L’ultimo passaggio di status avviene con la compravendita: al momento dell’Acquisto, il Prospect si trasforma in Cliente.

Prima di costruire la Buyer’s Journey definisci la Buyer Persona

Nella pratica, puoi capire come pianificare la Buyer’s Journey dei tuoi utenti solo se prima decidi a chi vuoi vendere.
Nel marketing, il cliente ideale a cui ti rivolgi è chiamato Buyer Persona: è un’entità fittizia, che però ha caratteristiche demografiche, sociologiche, economiche, professionali e valoriali ben marcate. Definire le Buyer Personas è alla base delle più attuali strategie di marketing digitale.

Ogni strategia implica delle scelte, perché non possiamo vendere tutto a tutti. Nemmeno brand globalmente riconosciuti e affermati riescono ad avere il totale monopolio del loro mercato di riferimento.

Pensa alla storica rivalità tra Coca Cola e Pepsi, che è riuscita a erodere fette di mercato rivolgendosi a Buyer Personas differenti rispetto al suo competitor storico.
Questa strategia prende anche il nome di focalizzazione e consiste nel definire una nuova nicchia di mercato, la tua nicchia di mercato.

Anche per il Prospecting B2B ti consigliamo di partire da qui e chiederti a chi vuoi rivolgerti:

• Chi è il potenziale cliente davvero interessato a te?
• Quanti anni ha?
• Che ruolo svolge in azienda?
• Quali sono i suoi bisogni?
• Che aspettative ha?
• Ti raggiunge da Desktop o da Mobile?
• Quanto è difficile guadagnare la sua fiducia?
• E così via.

Il Prospecting per trovare clienti davvero interessati

Spesso le compravendite falliscono perché si punta su lead non qualificati per le vendite. Il lead nella fase dell’interesse è “qualificato per il marketing”: ha bisogno di tempo per maturare la decisione di acquistare.

Prima di investire tempo in chiamate, incontri e offerte su una persona che non sa ancora se è disposta a comprare da te, è meglio fare Prospecting.

Il prospecting è parte integrante delle strategie di vendita perché permette di trovare clienti davvero interessati. Significa aumentare la probabilità di chiudere una compravendita e, in definitiva, risparmiare tempo.

Meglio, infatti, dedicarsi a un Prospect qualificato per le vendite, che ha richiesto informazioni, costi, ha provato DEMO di prodotto ecc.

Come fare, in 3 step

1. Traccia il profilo del potenziale cliente

   La prima cosa che puoi fare è quella di cercare informazioni sul prospect, soprattutto sui canali professionali come LinkedIn o (se ne ha uno) sul suo blog. Dovresti anche capire quali informazioni ha sulla tua azienda, come è stato raggiunto dal marketing, quali contenuti ha trovato più coinvolgenti.

   Perché è utile? Perché consente di delineare un profilo della persona e di capire quali sono i suoi interessi e come orientare la tua offerta.

2. Definisci che priorità ha per te

   Verosimilmente, ti trovi a gestire più potenziali clienti in contemporanea. Acquisendo le informazioni giuste, puoi attribuire un livello di priorità ai prospect. Da’ la precedenza a quelli più “caldi”, con i quali è più probabile riuscire a chiudere la trattativa.

3. Contatta il Prospect

   Ora, puoi contattare il tuo Prospect: attraverso LinkedIn, o attraverso un recapito che ha fornito con il marketing consensuale.
   Un sales scaltro sa comprendere le esigenze reali del cliente potenziale durante la conversazione e personalizzare l’offerta. Inoltre, anche se il suo obiettivo è quello di vendere, evita di generare pressioni sul potenziale acquirente.

Come usare LinkedIn per il social selling

Il social selling è un approccio alla vendita che si svolge appunto sui social e perlopiù tramite LinkedIn, tanto che spesso si riferisce a questa attività come Linkedin Prospecting.

Ti permette sia di costruire relazioni con i Prospect che già conoscono la tua azienda grazie alle azioni di marketing, sia di trovare nuovi clienti potenziali tra gli iscritti alla piattaforma.

In entrambi i casi, le fasi che devi seguire non cambiano. Sono quelle che abbiamo definito in precedenza:

• prendi informazioni;
• assegna una priorità;
• capisci gli interessi;
• contatta;
• personalizza l’offerta;
• evita pressioni.

Come trovare nuovi clienti grazie a LinkedIn

Per far sì che il LinkedIn Prospecting sia una leva efficace nella tua strategia di vendita, devi curare 4 aspetti significativi della tua presenza sul social.

1. Crea il tuo brand professionale, pubblicando post e contenuti di valore per il tuo settore;
2. Crea un network per connetterti alle persone giuste: colleghi, esperti, potenziali clienti;
3. Interagisci con i post e gli articoli degli altri, se sono rilevanti. Partecipa ai gruppi di discussione del tuo settore per mettere in evidenza le tue competenze. Però non essere autoreferenziale: il tuo obiettivo è sempre quello di dare agli altri informazioni utili e guadagnare in autorevolezza;
4. Costruisci relazioni ampliando la tua rete di contatti in target.

Calcola il Social Selling Index e scopri se stai facendo bene

In base a come usi LinkedIn per i quattro parametri che abbiamo descritto sopra, il social conteggia un Social Selling Index che puoi visualizzare a questo link. Nei prossimi giorni prepareremo un articolo in cui come leggere i dati del Social Selling Index di Linkedin.

Avere una presenza credibile sul social più usato dai professionisti è parte integrante della strategia di Prospecting. Per questo, pensiamo che il branding su LinkedIn dovrebbe essere sempre contemplato nelle strategie di vendita moderne.

Che il lead provenga dal marketing, o che sia tu stesso in qualità di commerciale a trovare il contatto e trasformarlo in Prospect, con LinkedIn puoi:

• conoscere e farti conoscere, dimostrando competenza e professionalità;
• condividere contenuti di valore, che aiutino il Prospect nella fase Decisionale;
• interagire, costruendo una relazione che genera fiducia.