Marketing: percezione o realtà?

La realtà è la condizione di ciò che esiste effettivamente e concretamente, mentre la percezione è l'atto del percepire e prendere coscienza di una realtà esterna attraverso stimoli e sensazioni.

L'essere umano si interroga sin dall'antichità su cosa sia reale e cosa invece sia illusione, frutto di fantasia, percezione e sogno. E proprio per rispondere a questa ed altre domande, si è sviluppata la filosofia, come ricerca del sapere, della verità e della realtà.

Filosofi, sia antichi che moderni, hanno trattato la realtà come focus del proprio pensiero: una tematica che nonostante i secoli rimane quanto mai attuale.

Nella filosofia greca si pensava che la realtà fosse tale in rapporto al soggetto che riesce a percepire le cose, non mettendo in discussione l'esistenza o meno dell'oggetto in quanto visibile e quindi evidente.

Con Epicuro ed in seguito con Platone ed Aristotele si inizia a notare un cambiamento che sarà ripreso dalla filosofia moderna.

Per Platone la realtà è finzione, ossia una copia che si trova in un universo parallelo, di cui noi viviamo il riflesso, per Aristotele, invece, la realtà è unione di materia e forma: ciò che percepiamo equivale veramente a ciò che è.

Nell'era moderna, complici il Rinascimento e l'Illuminismo, che poneva la ragione al centro del pensiero, si andarono sempre più definendo teorie empiriche, come quelle di Spinoza, Leibniz, Cartesio e Kant.

Nella filosofia contemporanea, tra i cui maggiori esponenti annoveriamo Hegel, Freud e Nietzsche, la realtà è sinonimo di razionalità: sarà che il Novecento è stato un secolo complesso e senza fronzoli, ma la realtà è essenzialmente ciò che è tangibile e concreto.

Ma oggi cosa è reale e cosa è percezione?

Viviamo in un'epoca storica segnata da innovazione, cambiamento e contraddizioni.

Basti pensare al web oppure ai social media, per esempio.

Per molti internet è un potente mezzo di comunicazione, che accorcia tempi e distanze, un'invenzione che ha permesso di globalizzare il mondo, avviare nuovi business, creare nuove professioni e avere un nuovo stile di vita, per altri invece rappresenta un qualcosa di negativo.

I social media, se ben usati, rappresentano una cassa di risonanza sia per il personal branding che per aumentare la brand awareness aziendale, eppure per alcune persone sono soltanto mera apparenza.

Essere o non essere? Realtà od apparenza? Essenza o percezione?

Partiamo dal presupposto che un prodotto, un servizio o un brand che si reggono solamente sull'apparenza, hanno vita breve, perché l'utente, presto o tardi, se ne renderà conto.

Bisogna sempre ricordare che il target è costituito da persone, non solamente numeri a cui vendere.

Una persona, definita Buyer Personas, deve risolvere un problema, trovare una soluzione ai proprio bisogni ed avere fiducia nel brand.

È importante che la promessa del brand, detta Unique Value Proposition, sia reale e veritiera, altrimenti non ci sarà una seconda chance, della serie:"l'ho comprato questa volta, non lo compro più".

Ti sarà capitato di aver creduto in un prodotto, servizio o brand perché sembrava ciò che stavi cercando: in questo caso la percezione che avevi è stata una leva fondamentale per poi avviare la relazione col brand ed effettuare l'acquisto.

Se sei stato soddisfatto/a hai confermato come reale la tua percezione, e quindi ciò che sentivi corrispondeva a realtà, se invece non hai avuto un'esperienza positiva, la percezione era illusoria.

Come vedi anche nel marketing valgono questi diktat che da secoli accompagnano la filosofia: ma sai quali tipologie di marketing si basano proprio su questa dicotomia "realtà - percezione"?

Il marketing è una branca dell'economia che soddisfa la richiesta di prodotti e/o servizi per un determinato mercato di riferimento.

Marketing emozionale

Il marketing emozionale, detto anche emotional marketing è una branca del marketing che si basa sulle emozioni.

Le emozioni sono energia pura e rappresentano una leva fondamentale per instaurare una relazione tra brand ed utente.

L'essere umano è emozione e ragione, ma nel marketing emozionale prevale completamente la parte dell'inconscio e dell'istinto.

Sapevi che il 95% degli acquisti è ottenuto attraverso le emozioni, mentre solo il 5% è frutto di una decisione ponderata e razionale?

Siamo pur sempre animali ed agiamo per stimoli ed impulsi: basta un profumo che ci rievochi un ricordo, un colore che trasmetta serenità, un'immagine che ci comunichi fiducia o uno storytelling coinvolgente e le nostre barriere psicologiche sono annientate.

Ci riconosciamo istintivamente con quel brand e guidati dall'inconscio, vogliamo instaurare una relazione salda e duratura con esso.

Marketing percettivo

Il marketing percettivo si basa sui sensi e sulle sensazioni che evocano nella nostra mente: a seconda del senso interessato, avremo delle sensazioni diverse oppure un mix che ne esalti la percezione stessa.

Vuoi acquistare un profumo?

L'olfatto sarà senza alcun dubbio il senso principale nell'esperienza d'acquisto, ma saranno coinvolti anche vista, tatto e udito.

Vuoi gustare un piatto gourmet?

Il senso principale sarà il gusto, ma saranno coinvolti anche vista, olfatto e tatto.

Vuoi  provare un vestito?

Sicuramente il tatto giocherà un ruolo fondamentale durante l'esperienza, ma saranno importanti anche la vista e l'olfatto.

Creare un ricordo è importante, sia online che offline: ogni brand deve evocare un'emozione soddisfacente per l'utente, che lo renda felice di ripetere l'esperienza.

Neuromarketing

Il neuromarketing è una disciplina che applica le neuroscienze al marketing, interessando aree comportamentali dell'essere umano.

Infatti, secondo gli studi ogni volta che un utente compie un'azione verso un prodotto, servizio o brand ha determinate reazioni a livello cerebrale.

Il neuromarketing studia le risposte cognitive ed emozionali che si attivano nel momento in cui un potenziale cliente è esposto a determinati stimoli di marketing, come advertising, comunicazione, promozione e brand.

Ciò permette alle aziende di creare dei customer journey e delle esperienze di acquisto sempre più orientate alla soddisfazione dell'utente.

Sai quali sono i metodi più utilizzati per vendere di più un prodotto, servizio o brand facendo leva sulla percezione? 

Scopriamoli subito insieme!

All Inclusive

Ti è mai capitato di pagare un abbonamento, anche se poi non lo hai usato per intero, solo perché più conveniente rispetto il prezzo di una singola attività?

Si tratta di un bias cognitivo: il nostro cervello opta sempre per ciò che è meglio per noi, in termini di beneficio, infatti quando valutiamo un acquisto, si attiva l'area cerebrale della gestione del dolore, che opta per la soluzione migliore in termini di quantità e prezzo.

Effetto ancoraggio

Anche l'effetto ancoraggio è un bias cognitivo, in questo caso il nostro cervello ricorda un prezzo iniziale, detto in gergo ancora, che ha una cifra nettamente superiore rispetto al prezzo proposto per un determinato prodotto e/o servizio.

Emblematica è la strategia di Apple per il lancio del primo Ipad, in cui Steve Jobs propone prima il prezzo ancora di 999 dollari per poi rivelare il prezzo reale di 499 dollari: il risparmio percepito è stato di ben 500 dollari ed il resto, beh è storia!

Migliore qualità

Spesso si pensa che un prodotto più costoso abbia una qualità migliore, viceversa, un prodotto economico sia più scarso o pessimo rispetto prodotti di fascia più alta.

Lo stesso ragionamento, totalmente erroneo, vale per il peso di alcuni prodotti, come per esempio telefonia, tecnologia o strumenti, non necessariamente un prodotto più pesante è realizzato con materiali migliori.

Principio di scarsità

Quante volte stavi prenotando un volo oppure un hotel e si è materializzato l'avviso che altri utenti stavano effettuando l'acquisto proprio in quel momento e che se non avessi concluso subito l'ordine non avresti trovato più nulla?

Si tratta del principio di scarsità che fa leva proprio sulla potenziale perdita del nostro oggetto desiderato.

Prodotti esca

Un prodotto esca serve per promuovere altri prodotti della stessa gamma.

Se per esempio, si sta proponendo una borsa di dimensioni piccole a 25 euro e una borsa di grandi dimensioni a 40 euro, l'utente acquisterà maggiormente la borsa piccola, ma proponendo una terza borsa di medie dimensioni a 35 euro, il prodotto che venderà di più sarà la borsa grande.

Infatti, la nostra mente ragiona per fornirci il maggior beneficio e tra due prodotti della stessa gamma, con dimensione diversa ma prezzi simili, siamo portati a scegliere l'opzione più economica.

Mentre ponendo un terzo prodotto a metà tra i precedenti, sia per dimensione che costo, l'utente opterà maggiormente per l'opzione percepita con il miglior rapporto quantità, qualità, prezzo.

Realtà o percezione? Ciò che viene percepito è in continuo divenire, l'importante è tenere bene a mente gli obiettivi prefissati, pianificare la strategia necessaria per ottenere i risultati ed essere sempre leali verso gli utenti.

E tu cosa ne pensi? Eri a conoscenza di queste tecniche di marketing?